Warum viele Vertriebsmitarbeiter einen niedrigen ROI haben

12 Jun Warum viele Vertriebsmitarbeiter einen niedrigen ROI haben

Wie kann ich den ROI eines Vertriebsmitarbeiters erhöhen?

Die Kosten, angefangen vom Prozess der Einstellung, dem Coaching, der Verwaltung des Vertriebsmitarbeiters und der persönlichen Entwicklung des Vertriebsmitarbeiters sind hoch. Vielfach neigen Geschäftsführer dazu, Verkäufer – Vertriebsmitarbeiter als Ware zu behandeln. Die Haltung besteht oft darin, dass der Geschäftsführer schnell den besten verfügbaren Verkäufer einstellt und wenn der Vertriebsmitarbeiter nicht so funktioniert wie er soll, wieder entlassen wird. Und da das Verkaufsgeschäft oftmals in Wellen abläuft, mit Steigerungen und Rückgängen, werden Sales Organisationen auch ständig dem Budget angepasst. Aus diesen beiden Fakten kann man schon erkennen, dass Vertriebs Management-Probleme vielfach nicht von den Personen kommen, die von Job zu Job ziehen müssen. Wir unterstützen Sie als Bindeglied im Consulting zwischen dem Vertrieb und der Geschäftsführung. Schaffen Potenziale, erkennen Chancen und unterstützen als Schnittstelle. Sprechen Sie uns an. 

Welche Vorteile haben Sie bei unserer Unternehmensberatung? 

Sind Vertriebsführung, Vertriebsinnendienst, die Vergütung, dass Marketing und die Vertriebsmitarbeiter aufeinander abgestimmt, erhöht sich der ROI. Durch uns als Schnittstelle haben aufeinander abgestimmte Vertriebsabteilungen eine bis zu 40 Prozent höhere Erfolgsquote, steigern zu 50 Prozent den Umsatz schneller, sind zu fast 75 Prozent profitabler und die Wahrscheinlichkeit, dass Umsatzziel zu erhöhen ist doppelt so hoch.

Warum wechseln Vertriebsmitarbeiter?

Der häufigste Grund ist die nicht erfüllte Erwartungshaltung an den Arbeitsplatz. Als zweiter Grund gilt weiterhin, dass 80 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Stärken im Job nicht nutzen können, was zu Unproduktivität führt. Ein Mitarbeiter ohne entstandenes Commitment und Talentnutzung wird das Unternehmen wieder verlassen. Als dritter Grund gilt das fehlende Feedback und Coaching der Führungskraft. Es gibt immer noch Day-to-Day Feedback und Regelbeurteilungen. Diese Verhaltensergebnisse sind jedoch vergangenheitsorientiert und nur die Potenzialbeurteilung ist zukunftsorientiert. Weitere Wechselgründe sind fehlende Entwicklungsmöglichkeiten, Wertschätzung, Stress und fehlende Work-Life Balance sowie Vertrauensverlust. 

Mitarbeiter im Vertrieb sind zu 52 Prozent High-Performer, die Erwartungen übertreffen können. Wir unterstützen Sie mit einem individuell ausgearbeitetem Anreizsystem und angepassten Schulungsmaßnahmen an das Persönlichkeitsprofil des Vertriebsmitarbeiters. Vor allem die Charaktereigenschaften Risikobereitschaft, Offenheit und geistigen Flexibilität zeichnen einen High-Performer Vertriebsmitarbeiter aus. Wer organisiert, gesprächig, energisch und durchsetzungfähig ist, kommt zum Ziel. Ansonsten zählt man im Vertrieb zu den Low-Performern. 

Vertriebsmitarbeiter benötigen im Luxusbereich vor allem eines – Zeit

Nun gibt es vor allem im B2B Bereich, als auch im Verkauf von Luxusgütern, wie exklusiven Autos, Schiffen, Uhren oder Schmuck eine Anlaufzeit, bevor der Kunde kauft. Bei Sportwagen mit Leasing Verträgen liegen oft Verkaufszyklen und Vorlaufzeiten von 18 Monaten vor. Die neuen Verkäufer beerben also die guten Angebote oder auch schlechten Angebote des Vorgängers, können aber selbst gar nicht zeigen, was sie können. Zumindest nicht in den ersten 14 Monaten. Ein neuer Verkäufer kann Angebote noch nicht so qualifiziert erstellen, denn die Qualität steigt erst nach der Einarbeitung. Die Gesamt-Leistungsquote im Verkauf wird am Anfang schlecht sein und der Geschäftsführer wundert sich ständig, warum er nicht auf die Kosten für die Vertriebsmitarbeiter kommt. Denn er möchte auch ein ROI, eine Rückkehr der bezahlten Gehälter. Hierbei ist der notwendige Vertrauensaufbau beim Kunden noch nicht berücksichtigt. Denn nur ein anerkannter vertrauenswürdiger Verkäufer kann bei einem längeren Kaufzyklus einen Abschluss erzielen.

Schlechtes Management schadet jedem Vertriebsmitarbeiter

Der Geschäftsführer sucht häufig nach Möglichkeiten, die Umsatzbeteiligung der Verkäufer zu minimieren und die Kosten zu senken. Die Geschäftsführer sprechen über Vertrauen in der Geschäftsbeziehung. Aber bei einem Kaufzyklus von z.B. 12 Monaten wird der Vertriebsmitarbeiter nicht viele Verkaufszyklen begleiten können. Denn man investiert ständig in die Ausbildung neuer Mitarbeiter und die Beziehung des Verkäufers zum Kunden. Diese Fakten müssen die Geschäftsführung dazu veranlassen, die menschliche Seite des Berufsstands des Verkäufers zu überdenken. Diese Punkte muss die Geschäftsführung optimieren, sonst gibt es keine High-Performer im Sales, sondern Low-Performer mit einer hohen Bereitschaft zum Wechsel. Die Gründe sind: 

• Fehlende Wertschätzung
• Schlechte Vorgesetztenbeziehung
• Zu wenige Entwicklungsmöglichkeiten im Unternehmen
• Erwartungen werden nicht erfüllt, die im Vorstellungsgespräch angesprochen wurden
• Wechsel in der Geschäftsführung
• Keine Verantwortung
• Keine passender Candidate-Job-Fit
• Keine ausreichendene Work-Life-Balance, die sich 2022 deutlich verändert hat
• Kein Coaching oder Feedback
• Fehlendes Vertrauen in die Vertriebsdirektion und schlechtes Arbeitsklima
• Monetäre Gründe
• Zu langer oder inzwischen zu teurer Arbeitsweg durch erhöhte Energiekosten
• Talent wird nicht genutzt

Langfristig denken und den Vertriebsmitarbeiter unterstützen

Um die wahren Kosten zu verstehen, muss man die kurzfristigen Perspektiven herausnehmen. Bezogen auf die Kosten, erreichen die meisten Vertriebsmitarbeiter nur 58 Prozent Zielerreichung. Denn es müssen die Kosten für Recruiting, Training, Schulungen und Betreuung, Spesen und ggf. Firmenwagen abgezogen werden. Um die Kosten zu senken, die Vertriebsmitarbeiter zu halten oder zu binden, kann man verschiedene Lösungswege geschickt nutzen. 

Wir reduzieren die Kosten und erhöhen die Produktivität

Die verbundenen Kosten eines Vertriebsmitarbeiters sind die ersten 24 Monate hoch. Ebenso wie die Fluktuation. Nur zu einhundert Prozent zufriedene Verkäufer können High-Performer werden. Fehlt ein Punkt wie die Entlohnung, Entwicklungsmöglichkeit oder zu wenig Coaching wird der Verkäufer in seiner Leistung abrutschen. Im Jahr 2022 sieht man es beim Fußballer Robert Lewandowski. Viele Voraussetzungen für den Weltklassefußballer stimmen. Doch bei den Punkten Vorgesetztenbeziehung, Wertschätzung und fehlenden Vertrauen hat der Verein in Augen des Fußballers versagt. Monitäre Gründe können den Spieler nicht halten. Er hat bereits geistig den Verein verlassen. Idealerweise sollte die extrinisische und intrinsische Motivation des High-Performer mithilfe von monetären und eben auch nicht-monetären Anreizen angesprochen werden. Hierbei unterstützen wir Ihr Unternehmen und ihren Vertrieb. Wir beraten Sie und Ihre Vertriebsmannschaft gerne.