Umsatz steigern mit Psychologie

14 Feb Umsatz steigern mit Psychologie

Geschickte Kundenpsychologie zur Umsatzsteigerung nutzen

Geld übt auf alle Menschen eine besondere Anziehung aus. Und Menschen gehen mit Geld viel unvernünftiger um, als mancher Ökonom vermutet. Sonst gäbe es auch keine Menschen mit acht Ferienhäusern, zehn Autos oder einer 80.000 Euro Küche, die nur als Dekoration dient. Geld ist etwas Großartiges um sich Vertrauen zu kaufen. Wir können in Japan mit dem viereckigen Papierschein Fremde beeindrucken und mit völlig fremden Menschen kooperieren. Aber Geld ist auch für viele eine Droge. Der Neandertaler kannte noch kein Geld und lange Zeit lebte die Menschheit ohne Geld und tauschte Waren. Erst in den letzten 2.000 Jahren wurde unser Gehirn auf Geld und Reichtum konditioniert. Erwiesen ist, das Geld Menschen ähnlich, wie Alkohol, Zigaretten, Tabletten oder Drogen beeinflusst. Das Belohnungssystem springt an und bei manchen Menschen artet es auch als „Must-have“ Droge aus. Diese Menschen sind dann unglücklich, weil man nur 300 Millionen hat, der Nachbar jedoch 330 Millionen. Marken wie Hermes nutzen das Belohnungssystem mit der Kelly oder Birkin Bag ebenso aus wie Rolex mit den Edelstahl Submariner Modellen. Und inzwischen werden die Produkte zum doppelten Ladenpreis gehandelt. 

Doch wie kann man diese Geldgeilheit für sein Unternehmen einsetzen? Erwiesen ist, dass Menschen immer den Vergleich zum Gesamtpreis heranziehen und sich über die eingesparte Summe in Prozent freuen. Werden bei einem 100.000 Euro Auto 3.000 Euro gespart, hat dies keine so große Wirkung im Gehirn, als wenn bei einem Flug nach Mauritius für 1.700 Euro dann 500 Euro eingespart werden. Der Mensch liebt Schnäppchen und überschätzt sich. Deshalb meint auch fast jeder Käufer, dass er mehr Geld spart als andere und jeder hat das Gefühl, zu viel zu bezahlen. (das kann man bereits gut ausnutzen) Und damit entsteht gleich die Regel No. 1. Fühlt sich der Käufer abgezockt, entsteht im Gehirn ein Gefühl von Schmerz und Verlust. Diese Gehirnregion wird aktiv angesprochen. Bedingt durch die menschliche Evolution in der Steinzeit möchte man alles behalten und nichts hergeben. Ein ähnliches Gefühl entsteht, wenn einem jemand Geld schuldet und nicht zahlt. Es schmerzt. 

Dies ist auch der Grund, warum Menschen gebrauchte Gegenstände von sich gnadenlos im Preis überschätzen und zu völlig überzogenen Preisen auf Ebay anbieten. Sie überschätzen den Wert, da Dinge die Ihnen gehören, für Sie einen höheren Wert haben, als für andere Menschen. Und Menschen möchten keinesfalls einen Verlust machen. Dieser Gedanke ist doppelt so stark wie der Wille, einen ähnlich großen Gewinn zu machen. Man freut sich eher über 1 Prozent Zinsen, dass die Inflation wieder nimmt, als möglicherweise 1 % Verlust bei einer risikofreudigen Anlage mit einer möglichen Rendite von 7 Prozent. In unserer Unternehmensberatung in Regensburg gibt es nicht das Problem, ein Unternehmen eines Kunden zum fairen Preis zu verkaufen. Sondern die Preisvorstellungen des Verkäufers auf ein realistisches Maß zu reduzieren. Der ehemalige Inhaber hat immer überzogene Forderungen. 

Wie kann ich diese Verhaltensweise für mein Unternehmen nutzen?

Wenn Sie Ware verkaufen, platzieren Sie ihre Produkte geschickt in Dreiergruppen. Kaum ein Kunde kauft das teuerste Produkt und auch beim Billigsten schlagen nur wenige zu. Stellen Sie das Produkt, das Sie verkaufen möchten in die Mitte. Wenn teure Produkte in der Nähe stehen, gibt es dem Käufer ein gutes Gefühl. Man kauft das Zweitteuerste, obwohl das billigste Produkt völlig ausgereicht hätte. Die Rolex-Uhren mit der meisten Wertsteigerung in Prozent sind zumeist die Submariner Stahlmodelle um die 10.000 Euro. Weder Platin noch Gold hat eine solche Wertsteigerung. Und die ganz günstigen Uhren auch nicht. Ein Immobilienmakler wird Ihnen zu ihrem favorisierten Haus nur noch teure Häuser zeigen. Denn dann haben Sie das Gefühl, mit dem favorisierten Haus ein Schnäppchen zu machen. Und im Duty Free Shop gibt es immer Spirituosen, die in einem Glaskasten eingesperrt sind. Die sind nicht eingesperrt, da diese oft geklaut werden, sondern weil es die Wertigkeit des Produkts hebt. Ein Cognac für 1.500 Euro wird im Regal nicht gekauft. Wird der Cognac in einem Glasregal mit LED Beleuchtung ausgestellt, verkauft sich das Produkt vielfach besser. Der Preis ist hier zweitrangig, denn hochpreisige Cognac sind in Duty Free Shops grundsätzlich deutlich teurer als im Online Handel.

Wie sollte ich mit Zahlen beim Verkauf umgehen?

Zahlen haben für Käufer einen Ankereffekt. Sagt man im Gespräch, dass Anlegen des Gartens könnte so um die 25.000 Euro kosten, legt sich der Käufer sofort auf diese Zahl fest. Immer. Auch wenn man vielfach betont, dass dies einfach mal eine in den Raum geworfene Zahl ist. Zahlen haben einen sofortigen Ankereffekt. Man setzt unbewusst einen Zahlenanker. Deshalb sollte der Verkäufer auch grundsätzlich im Verkaufsgespräch immer den ersten realistischen Preis setzen. Niemals sagen, der neue Ferrari 296GTS wird 20.000 Euro mehr kosten als das GTB Coupe. Kostet der Wagen dann 45.000 Euro mehr wirds schwer. Der Kunde fühlt sich betrogen und es ist ihm zu teuer. Wichtig ist, dass der Verkäufer noch vor dem Kunden den Zahlenanker setzt. Sobald der Kunde sich selbst einen Preis einbildet oder schätzt, wirds schwierig wenn das Produkt doch teurer ist. 

Der Käufer hat zu viel bezahlt und es festgestellt. Fühlt er sich trotzdem gut?

Ein höherer Preis bedeutet für die meisten Käufer automatisch mehr Qualität. Die 300 Euro Bohrmaschine ist besser als die für 70 Euro. Menschen lassen sich von Preisen täuschen. Verkaufen Sie doch einem Bekannten einen Wein für 30 Euro und sagen, dass die Flasche beim Winzer in Südfrankreich 90 Euro kostet. Der Käufer wird den Wein immer gut finden. Es gilt auch als wissenschaftlich erwiesen, dass teure Medikamente Husten, Grippe, Kopfschmerzen und weitere Krankheiten besser heilen, als günstige Medikamente. Der Placebo Effekt ist gigantisch. Wer schneller gesund werden möchte, kauft also hochpreisige Medikamente und manipuliert sich selbst. Möchte man Mitarbeiter mit Geld beeinflussen, bietet man Ihnen einen Bonus im Juni an, den diese bei Verfehlen der Ziele im Dezember zurückzahlen müssen. Die Mitarbeiter bekommen im Juli Angst und setzen alles daran, dass Geld nicht zurückzahlen zu müssen, da es bereits Ihnen gehört. Man gibt nicht gerne etwas her. Den Bonus nachher zu zahlen ist vom Prinzip nicht förderlich. Machen aber die Chefs, weil Sie Angst haben, Geld für etwas zu verlieren, was Sie noch nicht bekommen haben. 

Impulsive, lustige und lebensfrohe Menschen geben grundsätzlich mehr Geld aus als pflichtbewusste Personen. Die Leidenschaft zum Geldausgeben wird jedoch zwangsläufig durch Erziehung und die Eltern beeinflusst. Die Persönlichkeitsunterschiede der Menschen spielen eine weitere Rolle. Drogensüchtige und Alkoholabhängige sollten bei Fragen, ob Sie clean geblieben sind, immer ein kleines Geschenk oder eine Belohnung erhalten. Das strukturiert die Menschen und funktioniert, auch wenn das Geschenk nur symbolischen Wert hat. Es geht nicht immer um den Betrag, sondern das Geschenk muss klar aufzeigen, als was es steht. Der Hund möchte auch ein Leckerli. 

Eigene Mitarbeiter fair bezahlten erhöht den IQ und die Qualität der Entscheidungen

Eigene Mitarbeiter sollte man ebenso fair bezahlen und belohnen. Vor Jahren hat Snedhil Mullainathan aus Princeton/Jamaica bewiesen, dass Zuckerrohrfarmer die Geld hatten, sich wenig Sorgen machten. Nahm man ihnen das Geld weg, sank der IQ drastisch ab. Es gilt grundsätzlich ein Verständnis für Menschen zu entwickeln, die wenig Geld haben und nachsichtiger zu sein. Diese Menschen entscheiden fast immer schlechter, stehen unter Stress und Druck. Denn wenn man kein Geld hat, empfindet man Stress als relativ aggressiv und dies darf nicht unterschätzt werden. Gute Mitarbeiter benötigen Geld, um effektiv zu arbeiten und gut zu entscheiden. Wer sich im Alltag über Butter macht die 3,50 Euro kostet, kann im Büro nicht frei handeln. 

Wenn Sie aus dem geschriebenen Artikel Ihre Schwerpunkte ziehen, können Sie mehr für ihre Produkte erzielen und von Ihren Mitarbeitern eine höhere Leistung erwarten. Ist das Schmerzzentrum des Verkäufers betroffen, sollten Sie keine Zeit verlieren und gehen. Bedenken Sie auch, dass ein Bonus für den Mitarbeiter Einfluss auf die Gewinne hat. Es spielt jedoch nur eine geringere Rolle wie hoch der Betrag ist. Ein hoher Bonus hat keinen Einfluss auf einen höheren Gewinn im Unternehmen. Geld ist eine gefährliche Droge, die Sie mit Sachverstand nutzen können. Am besten kann man die Strategie im Jahr 2022 bei den Uhrenmarken von Rolex, Audemars Piguet oder Patek Philippe verfolgen. Louis Vuitton und Gucci schaffen es nicht, dafür Hermes und Chanel. Wünschen Sie eine Beratung wie Sie mehr Umsatz erzielen, Ihre Mitarbeiter motivieren oder was Sie für Ihre Produkte verlangen können? So freuen wir uns über Ihre Anfrage.